Ottimo servizio clienti + ottimi prodotti = successo per BoiFor
Quando il giovane Marc LePage lasciò il settore bancario nel 1993 e iniziò a lavorare per Maritonex, un distributore di prodotti forestali del Canada orientale, ammise di non avere la minima idea delle segherie e delle loro esigenze in termini di attrezzature. Ma negli anni successivi si impegnò al massimo per imparare il più possibile.
Trattava inoltre i suoi clienti con un tocco umano e personalizzato, prestando molta attenzione alle loro esigenze: un comportamento che gli ha fatto guadagnare una lealtà e una fiducia incrollabili che durano da oltre due decenni.
"Quando ho iniziato, i clienti mi facevano domande. Inizialmente non conoscevo le risposte, ma ho detto che li avrei ricontattati. E così ho fatto. Questo mi ha aiutato a costruire solidi rapporti con loro", afferma LePage.
"Se avevano un problema o una questione, la risolvevo. Ero sempre lì. Presente in carne e ossa. Mi ha dato la sicurezza che oggi posso raggiungere chiunque in fabbrica."
Oggi, 25 anni dopo, LePage continua a fornire lo stesso servizio di prima qualità alle stesse segherie e aziende del mercato secondario, tra cui produttori di pavimenti, finestre e mobili.
Si occupa anche degli stessi contatti, sebbene i loro ruoli siano cambiati notevolmente da quei primi anni. Persone che un tempo erano ingegneri di progetto o avevano un ruolo iniziale nella loro azienda hanno ottenuto ruoli più importanti e maggiori responsabilità. Sono diventati vicepresidenti, direttori generali e, in alcuni casi, persino proprietari delle loro aziende.
Nel frattempo, anche LePage ha vissuto un cambiamento. Quando il proprietario di Maritonex, Jacques Marion, si è ritirato nel 2009, LePage e il figlio di Marion, David, hanno acquistato l'azienda da lui. L'hanno rinominata BoiFor, che in francese significa "foresta di legno". LePage è ora presidente di BoiFor, con sede a McMasterville, Quebec, mentre David Marion ne è il vicepresidente.
BoiFor ha una triplice missione. In primo luogo, produce componenti per l'industria della scortecciatura, avvalendosi di due officine meccaniche subappaltatrici per la realizzazione dei componenti. In secondo luogo, rappresenta aziende statunitensi e canadesi nel Canada orientale, che comprende le province di Ontario, Quebec e le province marittime di Nuova Scozia, Nuovo Brunswick e Terranova. Tra queste aziende figurano Edem, Rawlings Manufacturing e MDI Metal Detectors. In terzo luogo, BoiFor acquista prodotti da aziende statunitensi e canadesi come Wagner Meters e li rivende esclusivamente nel Canada orientale.
R&D
Nell'ambito del suo impegno per servire al meglio l'industria forestale, il reparto Ricerca e Sviluppo di BoiFor ha depositato un brevetto per un sistema di scortecciatura/raccolta migliorato. Si stima che ciò consentirà a ogni segheria di risparmiare circa 400,000 dollari all'anno riducendo i danni alle fibre durante la scortecciatura.
"Stiamo cercando di ridurre i danni alle fibre che si verificano nell'industria delle segherie. Ogni volta che si esegue un'operazione sul legno, lo si danneggia. Questo include il taglio dell'albero, l'invio dei tronchi alla segheria, l'invio a una scortecciatrice, la rimozione della corteccia, il passaggio del legno a macchine come i canter e così via", afferma LePage.
"La scortecciatura è il punto in cui si danneggia maggiormente il legno, ma è comunque necessario rimuovere la corteccia. Quando si danneggiano le fibre, quelle buone finiscono nei trasportatori insieme alla corteccia. Dato che il valore della corteccia è circa quattro volte inferiore a quello del truciolo, non si vuole aggiungere fibra alla corteccia. Si vuole che le fibre aderiscano al tronco in modo da poterne ricavare trucioli o legname di buona qualità", aggiunge.
BoiFor ha studiato i rulli di alimentazione utilizzati sulle macchine raccoglitrici e ha deciso di modificarne il design. Il design migliorato può far risparmiare alle cartiere quasi l'8% di danni alle fibre. Per fare un paragone, l'1% costa a una cartiera 50,000 dollari all'anno.
I test del nuovo design delle punte sulle scortecciatrici sono stati effettuati durante l'estate, con grande successo. Tuttavia, BoiFor afferma che il "vero" test avverrà in inverno, quando è più difficile scortecciare. Il danno alle fibre in estate è di circa il 5%, mentre in inverno il danno può raggiungere il 30% perché la corteccia è congelata aderendo alle fibre.
Negli ultimi due anni, BoiFor ha collaborato con due aziende per testare il nuovo design dei spike. Una volta completati tutti i test, probabilmente entro un altro anno, BoiFor prevede di commercializzare la sua nuova tecnologia.
La strategia di successo di BoiFor
La durata complessiva dell'attività di Maritonex e ora di BoiFor si avvicina ai 40 anni. LePage afferma che la strategia aziendale per il successo può essere ridotta a due elementi chiave: uno stretto contatto personale con il cliente e l'offerta di prodotti eccellenti.
"Il contatto umano, ovvero essere presenti sul posto affinché i clienti possano conoscerti e fidarsi di te, nonché prestare molta attenzione alle loro esigenze, è estremamente importante per costruire relazioni strette con i clienti", aggiunge.
Il complimento più grande è quando un cliente mi chiama e mi dice: 'Marc, lo so, non vendi questo prodotto, ma puoi procurarmelo?'. Mi chiamano perché si fidano di me.
"I clienti amano anche lavorare con persone su cui possono contare", dichiara LePage. "Quando acquistano da me, sanno che rappresenterò ancora gli stessi prodotti e la stessa azienda tra due, tre, cinque anni o più. Non è sempre così per alcuni venditori, perché cambiano l'azienda per cui lavorano ogni due anni."
Un altro punto di forza di BoiFor è offrire prodotti eccellenti da aziende leader nei rispettivi mercati. In diversi casi, l'azienda ha rappresentato o venduto gli stessi prodotti di queste aziende per 25, 30 o più anni.
I clienti si aspettano quindi che BoiFor venda loro solo i migliori prodotti.
"Un esempio perfetto è Wagner Meters di Rogue River, Oregon. Wagner è leader nei sistemi di misurazione dell'umidità", afferma LePage.
Offriamo tutti i misuratori di umidità del legno portatili Wagner, inclusi il misuratore di umidità digitale L620 e il misuratore di umidità digitale con registrazione L622, la sonda per cataste di legname L722, le serie MMI1100 e MMC. Vendiamo anche i loro Sistema di misurazione dell'umidità in forno MC4000 e loro Sistema di misurazione dell'umidità in linea Omega che vengono utilizzati in diversi settori, come le segherie e i mercati secondari come pavimenti, finestre, porte e mobili."
"Il rapporto tra Maritonex/BoiFor e Wagner è iniziato più di 30 anni fa. È stata subito una situazione vantaggiosa per entrambe le nostre aziende", afferma LePage.
Maritonex è riuscita a vendere ai propri clienti misuratori di umidità altamente affidabili e non invasivi in un momento in cui le segherie e le aziende dei mercati secondari potevano solo ipotizzare l'esatto contenuto di umidità (MC) del legno basandosi sulle differenze di peso.
D'altro canto, firmando un accordo di distribuzione esclusiva con Maritonex, Wagner si è affidata a un'azienda che avrebbe potuto aiutarla a comunicare con i canadesi francofoni dell'est del Canada e che conosceva il polso e le esigenze dei clienti canadesi.
"Con Wagner, abbiamo un'azienda che offre ai nostri clienti un prodotto necessario. Hanno bisogno di leggere il contenuto di cariche elettrostatiche (MC) del legno, quindi stiamo rispondendo a una richiesta. E stiamo anche offrendo ai nostri clienti un prodotto ben costruito e di qualità che non danneggia il legno e che legge accuratamente il contenuto di cariche elettrostatiche (MC).
"In Canada, non ci interessa da dove provenga il prodotto, che siano gli Stati Uniti, la Germania o qualche altro Paese. Ciò che conta è che il prodotto sia buono, che l'azienda offra un buon servizio e che il prezzo sia giusto. Con Wagner otteniamo tutto questo", afferma.
Per darvi un'idea della qualità dei loro prodotti, la mia prima vendita, nel 1993, quando entrai in azienda, fu un misuratore di umidità in linea Wagner. Oggi, 25 anni dopo, il loro misuratore di umidità è ancora in funzione per i miei clienti. Da allora Wagner ha introdotto sistemi più avanzati, ma questo, che non è più in produzione, è ancora in ottime condizioni.
Nel corso degli anni, BoiFor ha collaborato con Wagner Meters per apportare diversi miglioramenti ai prodotti, contribuendo al successo di entrambe le aziende. Ad esempio, BoiFor ha chiesto a Wagner di cambiare la tecnologia dei suoi misuratori da analogica a digitale, di sostituire la sonda per cataste di legname L722 con una in alluminio per eliminarne i guasti e di correggere i problemi relativi all'involucro della batteria dei misuratori L612. Ha inoltre chiesto a Wagner di migliorare la sonda di compensazione della temperatura per misurare meglio la temperatura del legno in condizioni di temperature molto alte o molto basse.
Partnership di collaborazione
Grazie alla sua capacità di rispondere al feedback di BoiFor, Wagner continua a realizzare prodotti migliori e più innovativi, offrendo in definitiva un'esperienza più positiva ai clienti di BoiFor. Lo stesso si può dire di tutte le aziende con cui BoiFor collabora.
Sebbene gran parte del nostro successo sia dovuto a un servizio clienti e a un'assistenza costantemente eccellenti, l'altra metà del successo è rappresentata dall'offerta di prodotti di qualità superiore ai nostri clienti. Questo è possibile grazie alle nostre partnership con aziende di eccellenza come Edem, Rawlings Manufacturing, MDI Metal Detectors e Wagner Meters.
"Sono leader, il punto di riferimento nei rispettivi mercati. Insieme, ci impegniamo con passione a realizzare progressi per il nostro settore e per i nostri clienti", dichiara LePage.
In qualità di Responsabile Vendite di Wagner Meters, Ron vanta oltre 35 anni di esperienza nella strumentazione e nei sistemi di misura in diversi settori. In precedenti incarichi, ha ricoperto il ruolo di Responsabile Vendite Regionale, Responsabile Prodotti e Progetti e Responsabile Vendite per aziende produttrici di strumentazione di misura.
Ultimo aggiornamento l'12 marzo 2025