Ottimo servizio clienti + ottimi prodotti = successo per BoiFor

Quando il giovane Marc LePage lasciò il settore bancario nel 1993 e iniziò a lavorare per Maritonex, un distributore canadese orientale di prodotti forestali, ammette di non avere la minima idea di cosa fossero le segherie e le loro esigenze in termini di attrezzature. Ma negli anni successivi, si impegnò al massimo per imparare il più possibile.

Inoltre, si dedicava ai suoi clienti con un approccio personale, prestando molta attenzione alle loro esigenze. Questo gli ha fatto guadagnare la lealtà e la fiducia che durano da oltre vent'anni.

«Quando ho iniziato, i clienti mi facevano delle domande. Inizialmente non conoscevo le risposte, ma dicevo che li avrei ricontattati. E così ho fatto. Questo mi ha aiutato a costruire solide relazioni con loro», afferma LePage.

"Se avevano un problema o una questione, la risolvevo. Ero sempre lì. Presente in carne e ossa. Mi ha dato la sicurezza che oggi posso raggiungere chiunque in fabbrica."

Al momento della nostra intervista, 25 anni dopo, LePage continuava a fornire lo stesso livello di servizio alle stesse segherie e ai produttori secondari, tra cui produttori di pavimenti, finestre e mobili.

Continua a servire molti degli stessi contatti, sebbene i loro ruoli siano cambiati molto rispetto agli inizi. Persone che un tempo erano ingegneri di progetto o ricoprivano ruoli di livello base sono arrivate a diventare vicepresidenti, direttori generali e, in alcuni casi, proprietari delle proprie aziende.

Anche il ruolo di LePage cambiò. Quando il proprietario di Maritonex, Jacques Marion, andò in pensione nel 2009, LePage e il figlio di Marion, David, acquistarono l'azienda. La rinominarono BoiFor, una fusione delle parole francesi per legno e foresta. LePage è presidente di BoiFor, con sede a McMasterville, in Quebec, e David Marion ne è il vicepresidente.

La missione di BoiFor si articola in tre punti. In primo luogo, produce componenti per l'industria della scortecciatura, avvalendosi di due officine meccaniche subappaltatrici. In secondo luogo, rappresenta aziende statunitensi e canadesi nel Canada orientale, tra cui Ontario, Quebec e le province atlantiche di Nuova Scozia, Nuovo Brunswick e Terranova. Tra queste aziende figurano Edem, Rawlings Manufacturing e MDI Metal Detectors. Infine, BoiFor acquista prodotti da aziende statunitensi e canadesi come Wagner Meters e li rivende in esclusiva nel Canada orientale.

R&D

Per servire al meglio l'industria forestale, il dipartimento di ricerca e sviluppo di BoiFor aveva depositato, al momento della nostra intervista, una domanda di brevetto per un dispositivo di scortecciatura/raccolta migliorato. Secondo BoiFor, questo dispositivo potrebbe far risparmiare a ogni segheria circa 400,000 dollari all'anno, riducendo i danni alle fibre durante la scortecciatura.

"Stiamo cercando di ridurre i danni alle fibre che si verificano nell'industria delle segherie. Ogni volta che si esegue un'operazione sul legno, lo si danneggia. Questo include il taglio dell'albero, l'invio dei tronchi alla segheria, l'invio a una scortecciatrice, la rimozione della corteccia, il passaggio del legno a macchine come i canter e così via", afferma LePage.

"La scortecciatura è il punto in cui si danneggia maggiormente il legno, ma è comunque necessario rimuovere la corteccia. Quando si danneggiano le fibre, quelle buone finiscono nei trasportatori insieme alla corteccia. Dato che il valore della corteccia è circa quattro volte inferiore a quello del truciolo, non si vuole aggiungere fibra alla corteccia. Si vuole che le fibre aderiscano al tronco in modo da poterne ricavare trucioli o legname di buona qualità", aggiunge.

BoiFor ha studiato i rulli di alimentazione utilizzati nelle macchine raccoglitrici e ha riprogettato le punte. Secondo l'azienda, il nuovo design può ridurre i danni alle fibre di quasi l'8%, e ogni punto percentuale di danni alle fibre costa a una cartiera circa 50,000 dollari all'anno.

I test estivi del nuovo design delle punte delle scortecciatrici sono andati bene. Ma BoiFor ha affermato che la vera prova arriverà in inverno, quando la scortecciatura è più difficile. Il danneggiamento delle fibre si aggira intorno al 5% in estate, ma può arrivare fino al 30% in inverno, quando la corteccia è congelata e attaccata alle fibre.

All'epoca, BoiFor collaborava da due anni con due aziende per testare il nuovo design e prevedeva di vendere la tecnologia una volta completati i test.

La strategia di successo di BoiFor

Maritonex e BoiFor collaborano da quasi 40 anni. LePage afferma che la strategia di successo dell'azienda si basa su due elementi: uno stretto contatto personale con i clienti e prodotti eccellenti forniti dai suoi partner.

"Il contatto umano, ovvero essere presenti sul posto affinché i clienti possano conoscerti e fidarsi di te, nonché prestare molta attenzione alle loro esigenze, è estremamente importante per costruire relazioni strette con i clienti", aggiunge.

Il complimento più grande è quando un cliente mi chiama e mi dice: 'Marc, lo so, non vendi questo prodotto, ma puoi procurarmelo?'. Mi chiamano perché si fidano di me.

"Ai clienti piace anche lavorare con persone di cui si fidano", afferma LePage. "Quando acquistano da me, sanno che continuerò a rappresentare gli stessi prodotti e la stessa azienda tra due, tre, cinque anni o più. Non è sempre così con alcuni venditori, perché cambiano azienda per cui lavorano ogni paio d'anni."

Un altro punto di forza di BoiFor è l'offerta di prodotti di aziende leader nei rispettivi mercati. In diversi casi, l'azienda rappresenta o vende i prodotti delle stesse società da 25, 30 anni o più.

"Un esempio perfetto è Wagner Meters di Rogue River, Oregon. Wagner è leader nei sistemi di misurazione dell'umidità", afferma LePage.

Offriamo tutti i misuratori di umidità portatili per legno Wagner, inclusi i misuratori di umidità digitali L620 e L622, la sonda per cataste di legname L722, le serie MMI1100 e MMC. Vendiamo anche il loro sistema di misurazione dell'umidità in forno MC4000 e il loro Sistema di misurazione dell'umidità in linea Omega che vengono utilizzati in diversi settori, come le segherie e i mercati secondari come pavimenti, finestre, porte e mobili."

"Il rapporto tra Maritonex/BoiFor e Wagner è iniziato più di 30 anni fa. È stata subito una situazione vantaggiosa per entrambe le nostre aziende", afferma LePage.

Maritonex poteva offrire ai suoi clienti misuratori di umidità affidabili e non invasivi in ​​un momento in cui le segherie e i produttori secondari stimavano il contenuto di umidità del legno (MC) in base alle differenze di peso.

Wagner, a sua volta, ha firmato un accordo di distribuzione esclusiva con un'azienda in grado di comunicare con i clienti francofoni del Canada orientale e che conosceva le esigenze dei clienti canadesi.

"Con Wagner, abbiamo un'azienda che offre ai nostri clienti un prodotto necessario. Hanno bisogno di leggere il contenuto di cariche elettrostatiche (MC) del legno, quindi stiamo rispondendo a una richiesta. E stiamo anche offrendo ai nostri clienti un prodotto ben costruito e di qualità che non danneggia il legno e che legge accuratamente il contenuto di cariche elettrostatiche (MC).

"In Canada non ci interessa da dove provenga il prodotto, che sia dagli Stati Uniti, dalla Germania o da qualsiasi altro Paese. Ciò che conta è che il prodotto sia di buona qualità, che l'azienda offra un buon servizio e che il prezzo sia giusto. Con Wagner otteniamo tutto questo", afferma.

Per darvi un'idea della qualità dei loro prodotti, la mia prima vendita, nel 1993, quando entrai in azienda, fu un misuratore di umidità in linea Wagner. Oggi, 25 anni dopo, il loro misuratore di umidità è ancora in funzione per i miei clienti. Da allora Wagner ha introdotto sistemi più avanzati, ma questo, che non è più in produzione, è ancora in ottime condizioni.

Nel corso degli anni, afferma LePage, BoiFor ha collaborato con Wagner Meters per diversi miglioramenti dei prodotti. Ad esempio, BoiFor ha incoraggiato Wagner a convertire i suoi misuratori da analogici a digitali, a sostituire la sonda per la misurazione della quantità di legname nel modello L722, passando dalla plastica all'alluminio per evitare rotture, e a risolvere i problemi relativi all'involucro della batteria del modello L612. BoiFor ha inoltre richiesto a Wagner di migliorare la sonda di compensazione della temperatura per misurare la temperatura del legno con maggiore precisione a temperature molto alte e molto basse.

Partnership di collaborazione

Grazie al fatto che Wagner tiene conto del feedback di BoiFor, i suoi prodotti migliorano costantemente, offrendo così ai clienti di BoiFor un'esperienza migliore. Lo stesso vale per le altre aziende con cui BoiFor collabora.

Sebbene gran parte del nostro successo sia dovuto a un servizio clienti e a un'assistenza costantemente eccellenti, l'altra metà del successo è rappresentata dall'offerta di prodotti di qualità superiore ai nostri clienti. Questo è possibile grazie alle nostre partnership con aziende di eccellenza come Edem, Rawlings Manufacturing, MDI Metal Detectors e Wagner Meters.

"Sono i leader, il punto di riferimento nei rispettivi mercati. Insieme, ci impegniamo con passione per realizzare progressi per il nostro settore e per i nostri clienti", afferma LePage.

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Ron Smith

In qualità di Responsabile Vendite di Wagner Meters, Ron vanta oltre 35 anni di esperienza nella strumentazione e nei sistemi di misura in diversi settori. In precedenti incarichi, ha ricoperto il ruolo di Responsabile Vendite Regionale, Responsabile Prodotti e Progetti e Responsabile Vendite per aziende produttrici di strumentazione di misura.

Ultimo aggiornamento il 9 ottobre 2026